宝宝们，冲冲冲！

“618”“双11”“双12”

各类“电商节”层出不穷

几乎每个月都有剁手下单的“好时机”

说到直播购物，很多小伙伴已经按耐不住自己的情绪了。伴随着各平台不同直播间里各位主播的热情介绍和疯狂推荐，“需要的”“不需要的”一股脑儿就想着“下单”“冲”！

然而，在如此热烈的购物氛围背后，实际上隐藏着一连串复杂且独特的行为金融学及心理学相互交织的因素，这些因素悄然无声地改变并影响着我们的消费决策。那我们今天来一同研究下：

直播间购物为何如此“上头”？

到底是什么在“操控”直播间里的我们？

常见的形式有哪些？让我们不得买买买？
01 直播间购物“上头”的原因

在线直播购物之所以获得众多消费者的热烈追捧与青睐，其核心要素在于充分挖掘和满足了消费者内心深处的多样需求和愿望。
商家运用各种有效策略吸引客户关注，逐步引导消费者们进入商家精心打造的营销“陷阱”。

1、视觉盛宴

直播购物作为当前社会中一种极具吸引力的消费形式，为广大消费者带来了一种前所未有的、极为直面的全新购物体验。

例如，在直播过程中全面展示商品的独特特点以及实时进行试用等环节，使消费者能够以最为真实的视角直接接触并感受到产品的质量与功能特性。

通过直播过程中的互动环节，同时巧妙结合情感元素的运用，消费者能够更为深入地体会到产品所能带给他们的实际利益，从而引发消费欲望，形成强烈的购买意愿。###

2、互动参与

直播购物平台构建出一种较为特殊的氛围，让消费者能够与主播或其他线上观众展开深入的互动交流。

通过运用问答环节、投票机制甚至竞赛活动等多样化的方式，吸引众多用户积极参与其中，从而极大地增强了消费者对于此项活动的融入感与归属感。

在这样充满热烈气氛并且充满情感波动的环境中，消费者极易受到周遭人群交互行为的影响，从而诱发大规模的跟风式消费行动。

3、搭建社交网络

直播购物模式，在一定程度上有效地满足了消费者在社会交往方面的诉求。在观看直播时，消费者可借助在评论区交流分享心得，与其他消费者共同搭建起社交网络，从中寻找到认同感和归属感。

这种强烈的认同感往往担任着引领消费者决策的关键角色。

消费者们可以利用发布好评等途径与其他消费者展开互动交流，经过不懈努力以追求社会认同感，从而进一步激发购买的热情并提升消费体验感受。

02 直播间里精妙的营销策略

互联网平台可以充分运用大数据分析技术，根据消费者自身丰富的购物历史记录以及个人喜好等综合信息，向TA们精准推送独具特色的商品推荐以及相应的优惠活动。

这一行为在一定程度上会使消费者感知到自己被重视和关心，提升了消费者的购物愉悦度。

据知名市场调研机构——艾媒咨询发布的数据显示，高达58.8%的用户选择直播电商的主要原因在于价格优势明显。

除此之外，“饥饿销售”是商家常使用的另一种诱导消费者产生非理性消费行为的手段。

所谓的“饥饿销售”，即商品的供应方从业人员故意减少现有供应量，营造出商品供不应求的假象，以此维持产品受到热烈追捧的表象。

然而，无论采取何种手法，其目的均是为了满足消费者的心理需求，而这也是促销推广的核心所在。

在实际操作过程中，这类营销策略容易诱发消费者冲动性购买，导致他们购买超出实际需要或并不合适的商品。

03 商家的手段不是“剁手”的唯一理由

1、损失厌恶（Loss Aversion）

“损失厌恶”概念最早于 20 世纪 70 年代由美国普林斯顿大学著名学者卡尼曼与特沃斯基共同提出，主要用于揭示人们在面对即将损失信号时所产生的特定情感反应。

此概念解释了在充满不确定性的情境中，为什么有人会进行看似有利于自身利益的决策。因此，有些商人便巧妙地利用了这一心理因素，在储存丰富的商品资源前提之下，打出诸如“距离优惠结束时间仅10小时”之类的活动倒计时，以此营造出优惠活动的紧张度和稀缺性，从而打造更多的销量。

2、锚定效应

锚定效应即指个体在对某一事物作出评断时，往往受到先前事件的深度影响。

在直播购物的环境下，网络主播常常会采用“全网价格”与“自身直播间内商品售价”进行差异化对比，塑造一种异常低廉的价格景象，从而激发消费者更强烈的购买欲望。

来源: 时代经贸、大众心理学等