乡村振兴战略是国家发展三农最为重要的战略，而乡村振兴的核心在于产业兴旺，产业兴旺的核心则在于把农产品成功售出，并卖出一个好价钱。只有农产品畅销，农业获得丰厚的利润，乡村产业才能够得到兴旺发展。对比法，便是一种通过采取不同价位来满足不同顾客需求的巧妙营销方法。

古人曾云：“不怕不识货，就怕货比货”，尽管这个说法已逾千年，仍有许多农产品商家不解其中意。根本原因在于，现今的农产品价位较为单一，而实际上对于农产品，每个人有不同档次的需求。以陕西的羊肉泡为例，普通的20块钱一份，优质的30块钱一份。有的人喜欢吃普通的，有人则喜欢吃优质的，这种定价方法便满足了不同顾客的偏好。

农产品商家在销售农产品时，往往没有拉开差距，亦没有对比。苹果便是如此，作为苹果的经销商，应销售不同价位的苹果。如将苹果区分为3块钱一斤、10块钱一斤、20块钱一斤，甚至50块一斤。苹果价格的差异在于品种的不同，如秦冠苹果2块一斤，红富士3块一斤，优生区红富士5块一斤。若是好品种，如西北农林科技大学赵政阳教授研究的瑞雪苹果，则是15块钱一斤，原因是这个苹果不仅品种好吃，且种在甘肃省青城县苹果优生区。实际上苹果除了品种、地域，还有不同的栽培技术，所以应有不同的价位，而这便是农产品销售方法中的对比法。

优质扯面与普通扯面有何不同？

面馆老板便较好地运用了比较法。若顾客来到这家面馆，对老板说给我来一碗油泼扯面，老板便会询问“那你是要优质的呢还是要普通的呢？”因为这家面馆并非只有一种扯面，普通的油泼扯面8块一碗，而优质的20块一碗。

顾客自然会询问二者的差异，老板则会说，第一，这两种油泼扯面用的原料不一样。8块钱的普通扯面是用面粉厂送来的面做的，而面粉厂的面大部分是收了几百个几千个农民的麦子混在一起磨出来的。经过面馆老板长期摸索，他发现小麦品种小偃503做的面条特别筋道。所以老板选择用小偃503来做这种优质扯面的专用小麦。第二，优质扯面会鼓励顾客多吃蔬菜。所以老板在煮优质扯面的时候，会往锅里多扔一把青菜。第三，也是更重要的，是这两种扯面的工艺不一样。据面馆老板说，普通扯面早上面馆10点钟开门后，才开始和面，等顾客12点来吃面时，这个面只醒了两个小时。而优质油泼扯面的工艺相对就很复杂了，优质扯面的面是几天前就和好，已经醒了好几天了。除了醒面时间不同，两种扯面的配方也不同。

由于优质扯面与普通扯面的这几点差异，所以普通扯面卖8块，优质扯面卖20块。而面馆所在的这个小县城里，有两个大工厂，每个工厂员工都在1万人以上。另外该县还有很多公务员与做生意的小老板，这些顾客的消费能力足够支撑他们吃一碗优质扯面。如此，70%的人选择了优质扯面，30%左右的人则选择吃普通扯面。

为何区分普通扯面与优质扯面？

优质扯面与普通扯面自然也存在着成本差异，优质扯面的成本只比普通扯面多了一块钱，原因在于收小麦的时候稍微贵了些，且多放了鸡蛋、白砂糖等原料。虽然成本只增加了一块，但优质扯面的价格增加了12块，因而其中的11块就都是它的纯利润了。过去面馆只有8块钱一碗的一种扯面，但自从推出优质扯面后，面馆每天的纯利润是过去的3倍。可以说面馆老板把对比法，运用到了炉火纯青的程度。

任何一种产品都应有不同的价位来满足不同收入人群的需要，而农产品中绝大部分没有拉开差距，没有对比。但农产品也应有不同的价位来作为对比，满足不同消费人群的需要。这样不仅销售量会增加，收入也会增加，因为优质则优价，优质农产品价格提高了，自然收入水平也会提高。

出品：科普中国智惠农民

科学顾问：王征兵 二级教授/博士生导师 西北农林科技大学经济管理学院

统筹：廖丹凤 郑锋茂 王长海 张瑞杰

策划：武玥彤

编辑：卢敬雯（实习）

来源: 光明三农

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